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大客戶營銷四個步驟
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在手機行業中,大客戶對于一個區域的貢獻、重要性不言而喻!大客戶的一單提貨就可以撐起整個區域乃至全國的銷量和任務。對于大客戶開拓、下貨、維護那也是一門藝術。怎樣才能將你的貨下到大系統?一次又能下多少?是否能開發它的最大價值?在競爭中怎樣才能立于不敗?

    一、分析大客戶

    分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么?什么資料才會有利于我們的下貨掌握客戶的走向?

    珍貴的資料:

    1、分析大客戶的整年計劃(獲取第一手資料),掌握大客戶的年度任務和后期一年工作重點。

    2、分析大客戶的考核方案,掌握大客戶各個部門所需,才能投其所好。

    3、分析大客戶的部門結構,掌握大客戶的采購流程、核心決策任務,才能不做白用功。

    4、大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考核等基礎數據。

    如上四點能掌控核心決策環節,找到對應的人做對應的決策;能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點;能掌控整個大客戶的門店消化能力,下貨數量了熟于心;能滿足大客戶各個部門的任務需求。整條線很清晰,整個架構很清晰。

    資料的獲取不是輕松的,需要耐心;需要發掘培養內線的能力;需要能在基礎數據上分析對手的能力;需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發揮奇效。

    二、適時控貨

    獲取到用戶的考核體系,年度計劃、采購流程的時候你會很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標?你的機型在整個考核體系中占有多大的比重?怎樣促進大客戶完成這些考核?

    大客戶會發起提貨,每單都是以100臺1000臺計。在你把握大客戶的需求是,對大客戶的需求你不要無條件滿足。需要適時的控制,告訴客戶:“這款機型現在貨源緊缺,沒有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強走了,我協調好明天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉?”方式借口很多,這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴大化。注意:這是很危險的操作,在沒有前期的數據支撐的情況下,你不能盲目的去做控貨。

    當完成第一次訂單擴大后,你可以繼續跟進需求。向其內部放出消息這款機型如何暢銷、貨源緊缺、整個渠道處于饑餓狀態等。在抓住時機告知大客戶:“近期有到貨一批到,你看我第一時間通知到你,把優勢手機首先讓出來給你選要不要,能不能吃下看上次提貨銷售情況勢頭很好哦,你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關系,而且就算客戶不提這單貨也是當做了一個順水人情,一舉多得。

    在信息收集到位,且銷售拉動措施到位的情況下,成功率是相當高的。

    三、砸費用

    費用永遠是最管用的下貨利器。
有錢能使鬼推磨,什么時候砸錢最有用這是相當重要的。在眾多競爭對手中,他們也是有費用可以砸。我們不能和競爭對手硬拼,要智取攻其不備。首先要了解前期競爭對手投入費用的情況如何,要了如指掌。知道競爭對手的底線,那對我們砸錢辦事成功率那是相當的有用。
    抓住時機該出手時就出手:在競爭對手無法到貨滿足大客戶需求的時候,低費用瘋狂壓貨不要錯過良機。在對方前期花費大量市場費用,無法再投入大量費用的時候,我們要將前期積累的費用不惜一起的砸向大客戶,被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競爭對手將無力還擊,壓死競爭對手。

    抓住時機,以己之長,攻己之短。

    四、銷售拉動

    貨進入大系統后最重要的事情是幫助大客戶消化庫存,需要強力的終端銷售拉動。包括對方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈送、銷售獎勵的刺激等等。在終端拉動銷售方式下,這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動才能形成良性的大客戶拓展和維護。

    銷售拉動細致講來,那要談到終端上的管理,也是一門需要深入探討的問題

    當然,大客戶營銷管理遠不止這些,筆者所列出的只是自身認識體會。很多更深層次的原因仍需繼續挖掘。姑妄之言,不勝恐慌,望專家指點,榮幸之極。

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